业务员到客户公司拜访要注意什么？

1. 业务员到客户公司拜访要注意什么？

转载文献，仅供参考：
业务员到客户公司拜访的20条注意事项：
      1、提前与客户约好拜访时间 
      拜访客户前，一定要提前与客户约好拜访时间;如果没有与客户约好拜访时间，就直接登门拜访，那是对客户的一种不尊重和非常卤莽的一种行为，并使得客户对拜访者产生强烈的不信任感，从而导致商业合作就止中断。 
      拜访客户的时间也很有讲究。一般来说，上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。在这个时间段拜访客户，一方面客户正好处于上班时期，双方精力都很充沛，精神状态也非常不错;另一方面，双方都有充足的时间来进行深入的沟通和交流，如果谈到兴浓时，双方还可以约好一起吃午餐或晚餐，继续深入沟通。 
      其他的时间段拜访客户，则需要看拜访对象是谁，预计拜访时间要多长，然后才好做出相应的安排。比如说，我们去拜访一个非常重要的客户，而这个客户又是喜欢占小便宜的，那么我们就应该“顺应”客户的需求，主动提出在上午10点半到11点、或者是下午3点半到4点半之间拜访他，然后谈论一个多小时，就可以直接约好一起出去吃饭了。原则上，不赞同上午或下午刚上班时间就去拜访客户，因为这种时候，往往是客户处理杂事、安排工作的时候，客户会非常忙，其重心和关注度也不在这次商业合作上面。  
       2、提前了解客户的相关信息 
      客户的姓名、性别、职位、大致年龄、话语权、专业知识熟练程度、地址/行车路线、座机/手机、兴趣爱好等相关信息，拜访者必须提前了解。 
      如果前期沟通到位，那么拜访者还可以获悉客户的民族、籍贯、学历、经历等若干信息。   这些信息，有助于拜访者在正式拜访客户时，恰到好处的与客户进行沟通、交流，促成商业合作的达成。 
      新人最常见的失误就是“满腔热血、头脑发昏”的拜访客户，对客户的相关信息“一窍不通”，自认为自己有激情和感觉，就能赢得客户的信任和尊重，达成合作的意愿;事实上，这是一种永远的“幻想”。   
      3、提前准备好拜访资料 
      拜访者必须提前准备好相关的拜访资料。包括：公司宣传资料、个人名片、笔记本电脑(演示PPT和软件操作所用，需配备无线网卡)、笔记本(公司统一发放，软皮笔记本，显得大气和规范化，用于记录客户提出的问题和建议)等。 
      如果有必要，还需要带上公司的合同文本、产品报价单等。其中，包括公司提供的产品类型、单价、总价、优惠价、付款方式、合作细则、服务约定、特殊要求，等等。 
      在有条件的时候，拜访者还可以随身携带一些小礼物，赠送给客户，当然小礼物价值不能太高，否则客户会误以为行贿受贿而不敢收取，我们所要表达的意思仅仅是“礼轻情意重”。中国人讲感情，信这个!    
       4、未雨绸缪，提前准备好打击竞品的措辞 
      “知己知彼，百战不殆”。在拜访客户前，拜访者必须提前准备好打击竞品、尤其是主要竞争对手的措辞，不能“临时抱佛脚”，这点非常重要。 
       优秀的拜访者，在进行正式拜访前，已经做了大量准备工作，并且比较容易获悉主要竞争对手是谁。客户在做出最终决定前，往往是“货比三家”。拜访者必须针对这些主要竞争对手，提前准备好措辞。主要包括：我们与主要竞争对手的区别在哪里?我们的优势在哪里?竞争对手的优势和弱势各在哪里?相比竞争对手，我们的比较优势是哪些?这些措辞的提前准备，非常有助于拜访者在拜访过程中直接“攻克”客户的内心。 
       当然，如果拜访者在拜访前，并不知道主要竞争对手是谁，那么我们可以针对市场上的主流品牌，“虚设”为我们的主要竞争对手，然后参照上面所说，同样列举出我们的比较优势、竞争对手的弱势和不足等。这样可以基本确保我们在拜访客户时，不会处于“被动”的局面。 
       5、提前确定拜访人数 
      对不同的客户，在不同的时间段内，根据客户不同的需求，拜访者的人数是不一样的。如果是一般性质的拜访，或者是不需要太多技术含量的拜访(比如：专业知识要求不多，只要简单进行营销沟通即可的拜访)，拜访者的人数就是一人即可。 
       如果是非常正式的、重要的拜访，尤其是那些技术含量要求比较高的拜访，拜访者的人数至少要求是2-3人。比较科学的3人拜访团队，遵循以下分工原则：1人负责公关，沟通感情，以营销人员为主导;1人负责技术或者专业性质的谈话，主要针对那些技术含量比较高的话题，给客户进行解答和回复;1人负责协调，或者是助理的角色，处理客户与公司之间的协调、沟通事项。很多外企以及国内知名企业，在对客户进行正式拜访时，往往都是以团队形式出现的，“术业有专攻”，而且彰显公司实力，体现对客户的尊重和重视。现在，业内越来越流行这种拜访模式。  
        6、提前到达拜访地点 
       一定要提前到达拜访地点。拜访迟到的销售人员非常不受客户欢迎，而且很难成功。   拜访者一定要先计算到达客户处的大致时间，并预留出一些机动时间。宁可自己早到而忍受等待的煎熬，也绝对不能让客户感到自己没有得到足够的尊重。
       一般来说，拜访者应该提前10-60分钟抵达拜访地点。如果拜访者到达拜访地点的时间很早，那么拜访者可以先熟悉一下周围环境，缓解一下紧张情绪，同时整理自己形象，回顾拜访措辞。拜访者适宜在约定时间前15分钟左右的时间内给客户去电话，表示自己已经到达拜访地点，等待客户的会见。有些拜访者提前30分钟或40分钟抵达拜访地点，一到地点立即就给客户去电话，这样显得很不礼貌，而且说明这个拜访者也没有良好的素质，首先就让客户感觉心理不舒服的。    
       7、遵守客户公司的规章制度 
      很多公司对来访人员都要求做来访登记，即使我们已经和客户建立了很好的伙伴关系，也要认真填写好来访登记，这是一个基本的职业道德素养。 
      很多公司接待处的员工并非我们所要拜访的对象，对于这些招待人员，我们同样需要尊重，对他们保持积极而诚恳的态度，报以感激的微笑，不要打乱接待人员的工作，更不可以喋喋不休地说个不停，和接待人员随意开玩笑，这样都显得自己素质非常差。曾有一次，公司的一位员工去某大型餐饮集团做餐饮软件培训，培训很用心，客户也很满意;但是，我们的这个员工在闲暇之余，竟然和餐饮集团的女服务员们打得火热，相互之间在工作时间打情骂俏，结果被客户的老总给撞了个正着，闹得印象很不好，公司为了“扑火”花费了不少人力物力。   在等待过程中，如果接待人员有空闲时间和兴趣，拜访者可以简单介绍自己公司情况，并郑重递上自己的名片和公司资料，同时从侧面了解客户公司的相关情况。 
      8、客户因故爽约，礼貌告别 
      在拜访客户时，我们经常会遇到，由于客户事务繁忙或临时出现变故等原因爽约，这时拜访者可以通过接待人员处了解原因或者打电话和客户沟通。 
      如果客户确实拖不开身，这时拜访者要和客户重新约定时间，切不可长时间等待客户。一方面客户确实因为事务繁忙，无法应约，拜访者再怎么等待，也无法确定客户究竟什么时候有空来接见自己;另一方面，如果拜访者长时间等待，客户会感觉内心愧疚和不自在，总觉得有些对不起拜访者，这样往往会滋生另外一种极端想法：“这个人(拜访者)太不地道了，我都说了有事情在忙，他们还不知道自己退让，真以为我是好惹的吗?”客户会由此恼羞成怒，拜访者的等待也就由此变成了“吃力不讨好”。甚至客户会因此而认定拜访者的产品和技术有严重问题，否则怎么可能长时间等待呢? 
      碰见客户因故爽约的时候，拜访者应该在内心设置一个等待的底限(一般为二十分钟左右)，超过这个底限，拜访者就要果断而委婉地离开，但不能表现出不耐烦的表情，离开时要以礼告别(通过电话或通过接待人员转告)，同时预定下次拜访的时间。  
      9、拜访过程中，注意形象 
     拜访过程中，人的第一印象非常重要。 
     如果拜访者给客户以稳重、塌实、上道的印象，那么拜访者的拜访就成功了一半，最起码赢得了客户起码的尊重和信任，这是后期深入交流沟通的必经之路。 
     反之，如果拜访者给客户的第一印象非常糟糕，比如跷着二郎腿、乱弹烟灰、抓耳挠腮、斜靠座椅、粗言粗语、谎话连篇等，客户对拜访者将产生强烈的不信任感和厌烦感，甚至由此会对拜访者所在的公司产生不信任感。 
     “做生意就是做人”，所以在拜访过程中，拜访者一定要注意自身良好的形象!    
     10、自信 
     拜访客户时，拜访者必须对自己所在的公司、自己公司的产品以及对自己非常自信。   做营销就是做人。客户首先认可你，然后才会认可你所在的公司和你所在公司的产品，所以让客户对你产生信任是基本条件。如何让客户对你产生信任?首要的就是你自己非常有自信，你能通过言行举止，表达出你、你的公司的自信;你的激情、斗志、自信会感染、带动客户，从而使得客户对你产生共振，对你产生信任。 
     有了信任，那么接下来的商业合作谈判，才能真正进入状态。 
     当然，拜访者不能盲目自信;如果毫无缘由的自信，那是自负、狂妄、盲从的表现，而不是真正的“自信”;拜访者要具备真正的自信，必须对自己有清醒的认识和正确的评价，对自己所在的公司有深刻的认识和足够的自豪感，对自己公司的产品有充分的了解和强烈的信心，综合在一起，才是拜访者表现给客户的一种“自信”。 
     一个没有自信的拜访者，是无法赢得客户的尊重和信任的;当然，更加不可能谈成合作! 
      11、先找到客户感兴趣的话题 
      拜访客户时，不要一见面就迫不及待的向客户介绍产品、性能、功能、价格、服务等，就如同吃饭的时候，大家都要先喝点汤，然后才是正菜和喝酒吃饭。 
      每个客户都厌烦那些拜访者急急忙忙就向自己介绍产品，拜访者越是急于推荐产品，客户越是厌烦。 
      拜访客户时，拜访者一定要先与客户进行“预热”，通过简单的介绍和沟通后，迅速了解客户的兴趣，然后围绕客户感兴趣的话题展开，从而与客户建立良好的沟通氛围。人们总是对那些和自己有相同兴趣、爱好的人容易产生共鸣，产生好感，这可以达到事半功倍的效果。   常用的拜访手段包括：先用最简单的话语介绍自己，与客户寒暄几句，然后通过夸奖对方的年轻有为、或者是特别显年轻、特别精干等，让客户心里舒坦;然后借此询问对方的籍贯、经历，逐步引申到了解客户的学历、爱好、民族、家庭等，再找到共同话题。 
      当然，在拜访客户时，寻找共同话题的时间也不要耗费太长，因为毕竟大家都明白：商业合作谈判才是最重要的!一般来说，发现客户的兴趣或感兴趣的话题，不能超过3分钟;围绕双方感兴趣的话题交流，不能超过10分钟。接下来，就是双方正式的合作沟通了。 
      12、多问几个为什么，了解客户的真实需求 
      客户的真实需求是商业合作成功的先决条件。问题是大部分客户都不会将自己的真实想法完全暴露出来，在拜访客户时，拜访者一定要通过多听、多问，发掘出客户的真实需求。这点非常重要。 
      多问几个为什么，有助于拜访者更快速的找到客户的真实需求，而不是受制于客户的一些表面性陈述。不少企业现在推崇“5WHY方法”，即当客户提出一个要求时，连续问“5个为什么”，这种方法在现实中也是比较实用的、具备可行性的。简单的说，就是将客户的真实需求，通过“刨根问到底”这种方式来发现! 
      往往客户的真实需求，比我们所设想的要简单多了，也更容易实现多了;但是，我们错就错在工作方式方法出了差错，没有真正发现客户的真实需求，从而花费了大量冤枉工!   
      13、正确引导客户需求 
       “买的没有卖的精”。在很多时候，客户是无知的，或者是一知半解，所以，对于客户提出的各项要求，拜访者必须区别对待，不能一味听从客户摆布，那样神仙也满足不了客户的需求。   这个道理，客户其实也是非常清楚的;客户之所以提出那么多“无理”的要求，就因为他不“懂行”，他担心受到“卖家”(这里就是我们的拜访者以及拜访者所在的公司)的欺骗，所以故意多找茬，然后希望通过“刁难”拜访者获得更加真实、全面、有用的信息。 
       拜访者一定要明白这一点，并且正确引导客户的需求，才能真正满足客户的需求，同时又让自己的利益最优化。    
      14、与真正的购买决策者会谈 
      拜访客户，最忌讳的就是拜访的对象并非购买决策者，甚至与购买决策者还有内部矛盾的“客户”。拜访客户，一定要与真正的购买决策者会谈，即前面所说的“客户话语权”有多大。   很多时候，拜访者能够通过拜访前的沟通和交流，获悉拜访对象是否具备真正决策权。这种情况对拜访者来说，肯定是很不错的。 
       但是，有时我们拜访客户时，客户会安排好几个人与我们会谈，并且我们在前期也没有打探出来究竟谁才是购买决策者，这就需要我们的拜访者凭借自身经验和直觉、加上现场灵活应变，迅速找出购买决策者，然后对症下药，敲定商业合作。此处不一一列举如何迅速找出真正决策者的方式方法。 
       总之，有一点是非常明确的：购买决策者一般就是1-2个人，把握好了这1-2个购买决策者的内在需求，商业合作基本上就确定了。拜访者绝对不能将每个拜访的对象都视为购买决策者，那样无形中会增加大量公关费用，同时浪费大量时间成本，又让客户那边看不起自己。  
       15、学会倾听 
       每个人都喜欢表达，都有表现的欲望和期待他人认可和夸奖自己的“需求”。当我们去拜访客户时，一定要学会倾听，真正的倾听。 
      很多销售新人习惯于以大量的自我述说来缓解自己内心的紧张和不安，甚至将客户的沉默错误的当成一种默认和赞赏而滔滔不绝，讲个不停;事实上这时客户内心已经非常反感，只是出于一种矜持才没有直接“打击”拜访者那“内心脆弱的心灵”。 
       而且，“言多必失”，销售新人在拜访过程中置拜访对象“视而不见、置若罔闻”，没有获得客户有用信息和真正需求，反倒是将自己的底牌全部告诉了客户，这样的“合作”又怎么可能是成功的呢? 
       另外，现在还有一个群体也急需加强“学会倾听”的能力，那就是我们的技术型或专业型人员。前文已经讲述过，在一些正式的拜访场合，我们的拜访者中还包括了1-2名技术型或专业型的人员，这类人员在解答客户提出的问题时，往往会“欲罢不休”，给客户来个两三个小时的“科技知识普及”，结果让客户昏昏欲睡，其他拜访者只能干瞪眼，整个拜访无果而终，而当事人还沾沾自喜。 
       这样的情况已经比较常见了，所以为了提高拜访效率，企业在拜访前一定要对所有拜访者重点强调，学会倾听，否则是没有好结果的。 
       相对来说，在拜访过程中，客户说2句，拜访者说1句，这样的氛围是比较好的。    
       16、带着诚意去，言谈要诚恳 
       拜访客户，我们一定要带着诚意去，心胸放宽一点，不能急功近利，更不能有损人利己的自私念头，否则即便这次生意谈成了，下次生意也难以延续，而且还落下一个坏的口碑。   拜访客户时，我们的言谈要诚恳，不能谎话满天飞。当然，肯定需要察言观色、投其所好，恰到好处的赞美和夸奖客户，不能让客户感觉你很“虚”、很“假”。每个人都希望获得别人的尊重、认可、夸奖、赞美，但是拜访者对客户的夸奖和赞美一定要切合“客户的实际情况”，有依据，不可乱拍马屁或空谈，否则客户一旦感觉你的言谈很不诚恳，那么拜访者的夸奖和赞美就变成了对客户的一种“讽刺”，拜访者所做的一切都将前功尽弃了! 
       每个客户都喜欢和“实在人”打交道，所以拜访者必须扮演好这个“实在人”的角色!   
      17、报价方面需要谨慎 
      做营销的，其实就是一直围绕着产品和价格来转。价格对于每个营销人员来说，都是至关重要的。在拜访客户时，拜访者对报价必须要引起足够的重视和谨慎。   报价的最佳时机必须具备两个前提条件：  
     ①客户对企业的产品和服务有了充分的了解; 
     ②企业(营销人员)与客户有了充分的沟通，获悉客户的真正需求以及心理价位。 
     当客户对企业的产品还一窍不通时，拜访者绝对不能开口提报价，必须引导客户，先让客户熟悉和了解企业的产品、技术、服务，然后进行充分的沟通交流，随后才能是正式的谈论价格的问题。 
      拜访者只要做到上面这两点，那么报价就会变成非常合理、而且具有相当竞争力。  
      18、做好临门一脚 
      除了保险、直销等少数行业外，其他行业一般来说，在拜访时，客户不会立即与拜访者签定合作协议，因为大部分客户都需要回头研究、集体决定，同时各个企业都需要走一个流程，这需要一个时间。 
      但是，拜访者一旦发觉客户感兴趣、有购买或合作欲望时，一定要及时要求客户给予一个非常明确、或者比较明确的合作意愿，这点非常重要。拜访者如果能够得到客户这种明确的合作意愿，说明此次拜访取得了非常不错的结果，达成了拜访前的目标要求。接下来的事情，就是双方继续保持沟通和联系，洽谈合作细节了。 
      人都有自尊心，讲究一个“信誉”和“心理平衡”。大多数客户一旦口头明确了这种合作意愿，那么接下来的合作就是水到渠成，除非意外因素发生。我们的拜访者，需要达成的拜访目的就在于此!    
      19、辞别时的细节 
      一般初次拜访就能实现客户合作是不太现实的，这就要求拜访者对客户进行多次拜访。在辞别时，要与客户约好下次拜访的时间;如果客户时间难以确定，那么一定要暗示下次再来拜访，比如说：“下次我们再来拜访您，商讨细节”;同时，也可以邀请客户回访自己的企业，表达自信和诚意。 
       在辞别时，言谈举止同拜访一样恭敬;即便此次拜访不太成功，也要说声“谢谢”;关们之前再次表示感谢，同时关门动作要温柔;如果桌子上面有一次性纸杯，也要学会起身带走。   辞别时的细节，有可能会让客户对我们产生更妙的印象，从而促成商业合作。  
        20、“功夫在课外” 
        绝大多数商业合作、尤其是金额比较大的商业合作，不是在办公室成交的，也不是在拜访过程中成交的，而是在“课外”成交的! 
       所谓的“课外”，简单说就是商业合作双方公司以外的场合。比如拜访者下班后，在家给客户打电话沟通，或者是邀请客户到某个酒吧、咖啡厅、茶馆，“单独沟通”。此中意味，不一而道。 
       拜访，更多的是一种礼节，一个双方认识和接触的过程;真正要签定商业合同，在办公室或者会议场所是不能做到的! 

2. 业务员拜访客户该说什么

电话拜访客户（针对开发的客户） 
   在电话拜访客户的前期必须要做好以下几个方面的准备： 
一、准备……
   心理准备，在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真负责和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。 
   内容准备，在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。 
   在电话沟通时，注意两点：
    1、注意语气变化，态度真诚，说话节奏要控制好，不能偏快。
    2、言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。 
二、打电话时机
   打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。 如果老板或要找之人不在的话，需向接电话人索要联系方法，最好能获得对方的传真机号码（当对方接线员或者其他人不愿意转接电话时，传真机号码比电话号码更重要，它能更快的传递你的资料给重要的负责人。 如果老板或要找之人不在的话，可以先传真资料给对方，之后你可以有充足的理由给电话对方，询问对方是否收到此传真，这样，你可以直接找到负责人并谈及相关事务了）。 
三、电话交谈
   拨打业务电话，在电话接通后，业务人员要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。讲话时要简洁明了。由于电话具有收费，容易占线等特性，因此，无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少说与业务无关的话题，杜绝电话长时间占线的现象存在（占用时间过长，对方会反感，注：第一次电话拜访客户勿寒暄也不要客套，会适得其反的效果）。挂断前的礼貌，打完电话之后，业务人员一定要记住想顾客致谢，“感谢您用这么长时间听我介绍，希望能给你带来满意，谢谢，再见。”另外，一定要顾客先挂断电话，业务人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊重。挂断后，挂断顾客的电话后，有许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇，来放松自己的压力，其实，这是最要不得的一个坏习惯。作为一个专业的电话销售人员来讲，这是绝对不允许的。 
   注：结束完一次电话拜访客户后，应及时总结此次谈话的效果，思考10分钟，找出自己不足的地方，和忘记陈述的地方，把不足和遗忘的地方一一补充，并在心里自己陈述一次。建议：在电话拜访客户的时候或者接听客户电话时，必须站立打电话并在办公桌范围移动，不能坐着，这样能缓解自身的紧张而且思维会更敏捷一些。
   每个电话结束的时候，应及时记录通话结果，并记录相关获取的信息，在一天工作结束之前进行总结，并确定下次拜访时间，建议：每隔3天对已经通过电话的客户进行回访一次。对于已经传真过资料的客户，应当天下午或者第二天进行一次跟踪，确保传真资料不会失效。
 
要约拜访客户（针对多次电话拜访的客户） 
   注：同一城市可以进行对于有意向的客户，应进行一次登门拜访，可以更加接触到客户，彼此可以建立一种信任的感觉，在要约拜访客户的前期必须要做好以下几个方面的准备：
一、准备
   在约拜访客户的时候，应提前与客户进行预约，并在与客户预约时间提前10分钟到达，利用10分钟调整自己的心情和整理自己的着装，并思考下与客户交谈的内容，并提前两分钟打电话给客户，告知自己以到达，询问对方是否有时间会面。如客户没有时间，请不要有抱怨的情绪，应立刻另约时间再拜访，这样能让客户留下比较深刻的印象，为自己下次拜访打下基础。
二、交谈艺术
   在交谈之前应递上自己公司的名片，并和客户交换名片，拥有一张客户名片能为你下次拜访创造有利的条件。很多业务员在处理面对面交谈的时候会出现一个错误，与客户交谈总会围绕产品进行谈话，其实这样会令客户厌烦和反感，因为对方会感觉你在推销自己的产品，业务员也会有种求人买此产品的自卑情绪。其实不然，从事营销工作，自己要保持一种良好的心态，自己提供的产品是给客户带来利益的，不存在求买求卖的心态，业务员应避免出现这样问题。与客户交谈应该处于闲聊的状态，套下家常，套些客户喜欢的话题，在闲聊状态中，适当插入自己的产品信息，如果感觉客户不处于谈产品状态，应立即转变话题，在适当时候再插入。在谈话中，业务员应适当提供客户相关的资讯服务，提供相关行情的看法。
   注：业务员除了具备对产品的专业知识以外，应每天早上上班时给自己10分钟去了解产品行情，掌握市场脉搏，并浏览一些时事新闻，从事营销工作，不是具备专业知识就能做好的，需要自己有充足的知识，时常自己要多看报纸和书籍，身边的一些事务都要有一定的了解。在空余时间在网上如:百度。谷歌等搜索引擎发表公司产品及个人联系信息，为扩大知名度打下基础。

3. 业务员应该注意什么

礼貌,诚恳,诚实,专业
上面是基本原则！


以下是细节，不怕烦仔细看下，一定会对你有所帮助得！


单刀直入法
这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后"乘虚而入"，对其进行详细劝服。请看下面这个场面：门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道："家里有高级的食品搅拌器吗?"男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道："我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。"推销员回答说："我这里有一个高级的。"说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。假如这个推销员改一下说话方式，一开口就说："我是×公司推销员，我来是想问一下您们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。"你想一想，这种说话的推销效果会如何呢?
2．连续肯定法
这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答"是"，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。如推销员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说："很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，是不是?"(很少有人会说"无所谓")，"好，我想向您介绍我们的×产品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对?"……这样让顾客一"是"到底。
运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细地思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。
\3．诱发好奇心
诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写道："请您给我十分钟好吗?我想为一个生意上的问题征求您的意见。"纸条诱发了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢?同时也满足了他的虚荣心——他向我请教!这样，结果很明显，推销员应邀进入办公室。
但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。
4．"照话学话"法
"照话学话"法就是首先肯定顾客的见解，然后在顾客见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。如经过一番劝解，顾客不由说："嗯，目前我们的确需要这种产品。"这时，推销员应不失时机地接过话头说："对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久才能成交呢?"这样，水到渠成。毫不娇柔，顾客也会自然地买下。
5．刺猬效应
在各种促进买卖成交的提问中，"刺猬"技巧是很有效的一种。所谓"刺猬"反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题。你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。让我们看一看"刺猬"反应式的提问法：顾客："这项保险中有没有现金价值?"推销员："您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗?"顾客："绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。"对于这个顾客，若你一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去一沉到底。这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。
一般地说，提问要比讲述好。但要提有份量的问题并非容易。简而言之，提问要掌握两个要点：
1．提出探索式的问题。以便发现顾客的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成交。
2．提出引导式的问题。让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。还是那句话，由你告诉他们，他们会怀疑；让他们自己说出来，就是真理。
在你提问之前还要注意一件事——你问的必须是他们能答得上来的问题。


拜访的三要素
1、你的目标
2、为达到目标所准备的“故事”
3、拜访需要的工具
二、销售拜访的基本结构
寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进
（一） 寻找客户
1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
2、 档案建设：
商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。
3、 筛选客户：
（1） 牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。

（二）、访前准备
A、 客户分析
客户档案（基本情况、科室、级职）、 购买／使用／拜访记录
如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识
B、 设定拜访目标（SMART）
S－Specific（具体的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成）
R－Realistic（现实的） T－Time bond（时间段）
C、 拜访策略（5W1H）
D、 资料准备及“Selling story”
E、 着装及心理准备
销售准备
A、 工作准备 B、心理准备
熟悉公司情况 做好全力以赴的准备
熟悉产品情况 明确目标，做好计划
了解客户情况 培养高度的进取心
了解市场情况 培养坚韧不拔的意志
培养高度的自信心
培养高度的纪律性
墨菲定律
如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方
蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕
明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？
医生、药师、商业、行政官员、零售药店
1、拜访医生的目的
（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系
（6）临床试验；（7）售后服务
2、拜访医生的要素
（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的
3、拜访医院药房/零售药店老板的目的
（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种
4、拜访商业的目的
（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务
（7）保持友谊；（8）协议
5、拜访零售药店营业员的目的
（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议
（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放
（8）沟通感情，增进友谊
6、访问客户
（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象
（4）善于掌握再次拜访的机会

（三）接触阶段
A、 开场白
易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”
巧妙选择问候语很关键。
B、 方式
开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式
接触阶段注意事项
A、 珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情
B、 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点
C、 良好开端
和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间
D、 可能面对的困难
冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。

（四）探询阶段
什么是探询（PROBING）
探查询问，向对方提出问题。

练习
1、 当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？
2、 每人列举3个不同形式的开场白？
3、 每人列举3个不同类型的提问？
探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通
探询问题的种类
肯定型问题――限制式提问（YES／NO）
（是不是，对不对，好不好，可否？）
公开型问题――开放式提问
（5W，2H）
疑问型问题――假设式提问
（您的意思是――，如果――）
开放式问句句型
（5W，2H）
WHO 是谁 HOW MANY 多少
WHAT 是什么 HOW TO 怎么样
WHERE 什么地方
WHEN 什么时候 WHY 什么原因
限制式问句句型 假设式问句句型
是不是？ 您的意思是――？
对不对？ 如果――？
对不好？
可否？
开放式提问
开放式提问时机：
当你希望客户畅所欲言时
当你希望客户提供你有用信息时 当你想改变话题时
有足够的资料
好处：在客户不察觉时主导会谈
客户相信自己是会谈的主角
气氛和谐
坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能
限制式提问
限制式提问时机：
当客户不愿意提供你有用的讯息时
当你想改变话题时
取得缔结的关键步骤
好处：
很快取得明确要点
确定对方的想法
“锁定“客户
坏处：
较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户
假设式提问
假设式提问时机：
当你希望澄清客户真实思想时
当你希望帮助客户释意时
好处：
能澄清客户真实思想
能准确释意
语言委婉，有礼貌
坏处：带有个人的主观意识

（五）呈现阶段
1、 明确客户需求； 2呈现拜访目的
3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求
FFAB其实就是：
Feature:产品或解决方法的特点；
Function:因特点而带来的功能；
Advantage:这些功能的优点；
Benefits:这些优点带来的利益；
在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；

（六）处理异议
1、 客户的异议是什么
2、 异议的背后是什么
3、 及时处理异议
4、 把客户变成“人”：把握人性、把握需求
处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除
A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；
B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；
C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；
D. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；

（七）成交（缔结）阶段
1、 趁热打铁
2、 多用限制性问句
3、 把意向及时变成合同
4、 要对必要条款进行确认
程序：要求承诺与谛结业务关系
1、 重提客户利益；
2、 提议下一步骤；
3、 询问是否接受；
当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：
客户的面部表情：
1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；
客户的肢体语言：
1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；
客户的语气言辞：
这个主意不坏，等等……
（八）跟进阶段
1、 了解客户反馈2、处理异议；3沟通友谊；4、兑现利益；5、取得下个定单


电话营销技巧

1. 首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍，勇敢的跨出第一步一切就会好转。心理的建设并不是人人都能做的，除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力-事在人为。

2. 切记电话拜访时，对方看不见您的表情及态度，但可从您的声音做为第一印象的判断。所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步-将心比心。

3. 适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非只是电话拜访员。通常在电话拜访时应注意下列几点：

a. 在一周的开始，通常每一公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一天，所以不要太早做电话拜访，才不会花许多时间却得不到理想的成绩。

b. 依不同行业调整电话拜访时间。

c. 在电话拜访时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可电话拜访。

d. 若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。

e. 访问结束时，应表达感谢之意，并说声“对不起，耽误您不少时间”。

4. 如何开口说第一句话。常会遇到的状况分述如下：

a. 总机不愿转接：先说声谢谢并挂掉电话，等整个拜访计划过一次以后，再重新打，有可能当时总机正在忙或心情不好。

b. 对方表示已有专人负责，故不愿转接：婉转询问对方状况，并研判是否另找时间再度电话拜访。

c. 对方表示无专人负责：将对方基本资料询问完整，以利日后再度电话拜访。

d. 专人不在：请对方告知负责人之全名及职称，通常何时会在。

e. 拨不通或无人接：应透过查询台 (如114) 查询对方电话是否有误或故障。

f. 不愿多谈即将电话挂掉：另找时间电话拜访，并检讨自己的表达方式或是时机不对。

5. 顺利通过第一关后应可顺利完成访谈，因为，成功的第一步已踏出，接下来是该如何完成一份完整的客户资料卡。

a. 应保持客户资料卡书写之工整，以免增加自己无谓的困扰。

b. 将访谈重点摘录出来。

6. 填完客户资料卡后应加注电话拜访日期及电话拜访人员姓名。

7. 询问对方主要销售或制造产品内容及行业别。

8. 若有可能则进一步询问对方公司状况、产品的需求及对其他配合厂商的印象。

9. 电话拜访的大约流程：收到电话拜访资料先约略整理→准备好工具及调适心情→开始电话拜访→每拜访完一家客户即填写一张客户资料卡。

如何做好心理调适：

1. 一般人对于电话拜访，不是认为他是一件最不起眼的工作，便是认为他是一件简单的不得了的工作，但事实上并非如此，要真正做好电话拜访是一件相当不简单的事，所以不妨告诉您自己作了一件伟大的工作。

2. 电话拜访所获得的成就感及满足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌声，而是付出十分努力可能只得到一分掌声。但不要灰心，只要努力不懈，说不一定这一分的掌声所带来的是更高的成就感及满足感，为何不勇于向自己挑战。成功的电话拜访员在未成功前所忍受的挫折感是相当大的，所花的时间之多也是无法想像的。

3. 许多公司会透过电话拜访来筛选有望的潜在客户，而电话拜访员的素质不一常会造成一些困扰。如受访对象一听是要做电访，不是把电话挂掉便是推说没空。电访人员不可因被挂几通电话而沮丧，因为一位成功的电话拜访员，他在成功前不知被挂了几通电话，即使在成功后仍有可能被挂电话。

4. 如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。

5. 遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方扯谈，应尽快切入访谈重点，婉转暗示对方此次电话拜访的目地，并适时将电话结束。因为这是拒绝访谈的高招，可千万别中计了！

6. 如果遇到一位不肯开金口的受访者时，就要施展耐力战，而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。

7. 不要一开始就抱持着太高的成功期望，也不需要抱持着一定失败的心，二者各抱持50%。太阳底下没有一件事是绝对的，凡事都有变数。期望太高，失败较不易复原；期望太低，也不易品尝到成功的果实。

8. 电访人员应将被挂电话或被对方拒绝，当做是一种磨练，进而做到自我的提升。如此您的技巧及客户资料卡才会有所进步。

9. 如何才算成功，这是很难下定义的。不妨给自己一段时间完成自己心中所欲达成的目标，量力而为，做起来才会愉快，切记！不要为获得一份薪水而委屈自己。

10.有很多事只能靠自己的经验去琢磨，而无法以言语相交流，希望您能以最短的时间成为一位最杰出的电话拜访人员。

绕前台方法
1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到我是谁，我会说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些；（装老板朋友/客户（与外有业务联系的部门是比较好转的，如：人事招聘，销售，市场，广告，采购。）
2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。
3.随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里，呵呵！
4.直接告诉前台建网站有好处，或者做推广的必要性，让她无法拒绝！
5.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法！
6、事态严重化（使无权处理）例如：（对于房产公司）你好，我有一栋楼要出租，希望找你们公司老总谈，不知道你们老板贵姓？再如：（对于广告公司）你好，我是北京晚报的，您们公司老总是那一位？我们跟他谈谈代理的事情！
7.你好我是
www.51job的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？ 因为我们要核对您的相关资信情况！
8.夸大身份！ 例如：你好，转你们李总（声音要大）！我是××公司的王总啊！
9.（我是用了历史上最卑鄙无耻的两种方法
设知道老总姓李
A：你好这是++公司
B：你好李**叔叔在么？我是他的侄子！
嘟嘟--转过去了
设不知道老总姓什么
A：你好这是**公司
B：你好**公司吧，你们在**大厦上么？我是电力公司的，你们这个月的电费有点问题，给我转到行政部 嘟嘟---转过去了
对付她们很容易的，只要你有征服他们的欲望，就有办法！）
10. 威胁法！
1）例如：小姐，这事情很重要，你能否做主？ 我很急，马上帮我转给你们公司老总（或负责人）
备注：此类方法适用于买域名！
11.A:喂...李总在吗?
B:不在,你哪里
A:我泉州的,我姓章,他电话（手机）是多少?
声音放低点,一般情况前台都会告诉你老板手机的
12.前台：你哪里？
回答：厦门的，刚来福州，有重要事情找你们老总（知道姓名，那就直说姓名）
前台：我问你哪里，哪个公司的？！
回答：小姐，你姓什么？我很不习惯你这样问话知道吗？！（语气要强，拍着桌子说话）在不在，在就给我转进去，不在就把手机拿过来！
13.A:小姐，张总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？我回电！谢谢！
14.大家好，我是厦门商务部的新员工，黄添荣，希望能和你有很好的交流，对于绕前台，我自认为这种办法有时还是挺管用。
针对外地的，官方式：你好，我是（厦门），受国家有关部门委托，找贵司总经理！
本地的：我：“你好，转总经理”
小姐：“你有什么事？”
我：“有”
小姐：“你是哪个单位的？”
我： “我是黄添荣。”
评论：小姐听到我们的名字一定会以为我们和总经理很熟，这个办法真的很不错的，试试！
15. 1)惠州这边很多的土老板,我就会直接说:"老板在吗?他电话多少?"
2）有时在知道老板的姓以后我会讲:"王老板在吗?"
若不在就说:"他过我公司来了没有呀?怎么还没来?手机多少 ?"
16. “我是**路邮局的，请问你们公司的全称是*******，总经理是***，我现在找他核对一下......。
一般广州这边这种方法比较有效，还有假装政府机关或银行等
17. 我是厦门分公司的周统彬，针对平常方法绕不过的前台时，索性坦白相当，尊重她：
王小姐，你早！我是中国企业网的周统彬，我昨天已与李总联系过了，不知你是否可以替我安排今天上午或者下午，与李总通个电话，只需2分钟，谢谢！
18. 我通常是用国际采购商的身份找相关负责人或老板。
有时我会留下另一个手机给她们让他们叫老板来找我！
19. 你好，我是国家互联网信息中心XX处办事处的，叫你们老总接电话！
20.在武汉，很多人好管闲事，非要问清楚，其实问不问结果都一样，所以她越想知道我越拽，通常说，——*总在不在啊？——你是哪位啊？——我是他一个朋友。——找他有什么事？
——有点私事，他是不是不在啊？这时她就给老总了。或者她会说，——他不在。——那你告诉我他的手机，我把他号码弄丢了，谢谢，有点急事。
21. 如果是要找老板,我一般会说是外商的翻译员,然后就拿老板的姓名和手机,这个方法还是挺管用的.各位不防可试试的.例如：你好，有一家德国的××公司，看到你们公司的英文网页（供求信息）想和你们公司老总通个电话，你们老板的手机是多少？他在吗？……
22. “您好！XX公司吗？我们是市政府经济贸易委员会的，我们有一个重要的经济论坛活动要邀请贵公司负责人，麻烦您把电话转给他，我们要就具体的事宜跟他确认。”
因为上个月我们广州公司刚好有这样一个大型活动，我通过这种电话得到不少老总的姓名和电话。
23. 知道该公司老总名字（男性）后，请一男士
拿起电话：我找***（直呼其名）。。。。。。不在？他手机号码是多少？。。。。。。我是谁？昨天还一起喝酒了的！（很拽的语气）
24. 你们总经理姓什么我忘记了，对了，上次他对我说：过段时间再打给他。所以我今天就打给他了，你帮我转到总经理办公室好吗？谢谢你！
25. 请找×总，怎么不在？不是说好今天这个时候让我去个电话吗？你看他什么时候回来？这事挺重要，他的手机是138还是139？你告诉我，我记一下。
26. 您好！我是沈阳分公司的庞玉。我一般就是告诉前台的小姐说：“我知道你很为难，每天接到各种各样的电话都很多，很难确定那个电话该去找老板，我也有过这样的经历，我很理解您。同时我也告诉您，我给你们老板打电话是有一个对贵公司很重要的事情。必须马上和你们老总取得联系，麻烦你现在帮我找一下。
27. 自称自己是某银行的需要和X总核对资料，或者是存款出了些问题，要通知X总。 （前台一般不敢过问老总的钱的事情。）
28. 你好, 我是某某记者. (我本身有记者证)想和你们老总商量一些事情！
29.“您好！帮我接一下你老总！我昨天有一份传真给他，确认一下他是否收到了”
30.假如你英语好的话，给前台几句纯正的英语，立马搞定，百试不爽
31.好好想想吧！好方法多的是，要动脑子啊！

商务礼仪

仪容—通用篇

养成良好的个人卫生习惯
头发：整洁、无头屑，头发软者可用摩丝定型。在办公室里，留长发的女士不披头散发
眼睛：清洁、无分泌物，避免眼睛布满血丝
鼻子：别让鼻毛探头探脑，勿当众抠鼻子
嘴巴、牙齿：清洁、无食品残留物
仪容—通用篇

- 指甲：清洁，定期修剪
男士的胡子：每日一理，刮干净
配件及饰物：检查有否污损或被碰歪了

要保持清洁卫生，经常整理
仪态示范
戴安娜.维瑞兰德:

脖颈、脊背、手臂和腿的伸展以
及轻捷的步伐是与美紧密相联的。
专业仪态
站姿

头放平,肩平端,自然挺胸,收腹,重心平稳
专业仪态
坐姿
女士有多种优美的坐
姿,但无论怎么样,膝
盖并拢是永远的原则
专业仪态
蹲姿
必须保证大腿
和膝盖并拢

专业仪态
上车、下车

双腿并拢
专业仪态
商务礼仪---介绍的礼节
先介绍位卑者给位尊者
年轻的给年长的
自己公司的同事给别家公司的同事
低级主管给高级主管
公司同事给客户
非官方人事给官方人士
本国同事给外国同事
商务礼仪---介绍的礼节(续)
介绍时说明被介绍人的身份/头衔
一时想不起某个人的姓名,是常事
主动介绍自己


常用社交礼仪
交换名片的礼仪（1）
如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片
辈份较低者，率先以右手递出个人的名片
到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片
接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务
接受名片后，不宜随手置于桌上
交换名片的礼仪（2）
经常检查皮夹
不可递出污旧或皱折的名片
名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出
尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西
不要无意识地玩弄对方的名片

4. 见到客户的时候如何寒暄几句

叔叔、阿姨什么的称呼一定要喊出来，接着谈谈天气、家长里短的，找出对方的兴趣是关键。当然，如果带着任务见客户的话，可以把话题慢慢引过来，忌讳上来就谈生意。

5. 房地产回访电话常见问题及回答

　　一、客户电话回访4步走
　　1.客户分类
　　在客户回访之前，要对客户进行细分。客户细分的方法很多，可以根据自己了解的具体情况进行划分。客户细分完成以后，对不同类别的客户制定不同的服务策略。
　　根据客户成交的可能性，根据几项指标，可将其分类为：
　　根据分类，针对性进行追踪：意向大的客户要及时追踪；犹豫不决的客户帮他定主意；有能力，想买，不急于买的客户找到他对产品的认同点，多聊一些，提高他对产品的认可度；条件不符的客户，作为储备客源，经常联系；客户在话中答应签约时，要补足以前没有做到的东西，不要表露兴奋的情绪。
　　2.明确客户需求
　　确定了客户的类别以后，明确客户的需求才能更好地满足客户。最好在客户需要找你之前，进行客户回访，才更能体现客户关怀，让客户感动。
　　打电话前不要只问“最近房子考虑得怎么样了呀？”。尽量从客户关注的、疑虑的问题出发，引起客户继续交谈的兴趣（例如，活动、奖品、优惠、政策、贷款问题、学位、签约时间等等），并且告知客户“问题可以解决”，为约客户来现场做好铺垫。好的销售员，会先把要说的，要算的写下来，再打电话。
　　未成交客户没有下定的原因，常见有以下几种：
　　（1）意见不统一，回家商量一下。“我是××，那天我们谈了很久，不知您现在意见如何？”
　　（2）嫌价格高，分析原因。
　　（3）户型不满意，请工程部做了适度的修改，请您看一下？
　　（4）想要的楼层已卖完。（其它楼层，同等价格）
　　（5）对周边配套不满意，小孩子上学不方便的（介绍其它楼盘）生活环境更重要。
　　（6）买房想带户口。
　　（7）有房子不急，等等再说。（现在买有什么好处）
　　（8）销控未做好，导致客户流失。
　　（9）两人同时接待一客户，口径不统一，未定。
　　（10）想要折扣，找领导的。（不知您房子卖的快，保留不住）
　　（11）想比较，比较，再看看的。（考虑是应该的，但可否请问您，您顾虑的是什么？）
　　（12）安全问题。（也许小客户问到，不过，我们早就为您考虑好了，保安措施十分紧密，你可以高枕无虑）。
　　3.找到客户邀约理由
　　电话回访的核心目的只有一个：让客户来！但是客户为什么要来？而且，为什么要在你约定的“周六上午来？因为”房源只有一套、优惠只有一天、活动抽奖送礼”…想想哪些更能吸引你要回访的这位客户？
　　但前提是客户有一定的诚意度，如何让诚意度一般的客户增加诚意度呢？这又回到上面说的“动机”，帮客户排除疑虑，引起客户兴趣，提高客户诚意度，才更加有利于“成功约访”！
　　一般可以用以下几个方面的理由进行回访邀约：
　　（1）产品和工程进度的完成情况
　　①新产品主体封顶完工、外立面风格和户型面积的确定
　　②装修样板间或交房标准的完成
　　③针对参观完样板间或交房标准的客户采用问卷调查的方式，对现有装修的不足进行调查的同时，也对客户的意向进行进一步的确认。
　　④重要园林景观的完成，如：喷泉水景景观、绿化全部铺设完成、绿化栈道，新增儿童老人活动区等。
　　针对客户：理性客户，着眼于本身产品和品质，现阶段产品无法满足其需求，但是对项目仍很感兴趣，关注台北时光的动向。
　　（2）自身配套的完善和周围区域的发展情况
　　①商业街招商的形式和进度
　　②台北时光私家公园和地下通道投入使用
　　③酒店会所的建设和进度
　　④已交房公寓大堂功能区的完善使用
　　⑤北坝交通的建设进度和三台工业园区产业带发展的动向
　　针对客户：感性客户，喜欢产品和居住氛围。对区域的陌生和对周围配套缺乏信心的客户。建议在传达配套完善的同时，加深其对整个区域的认识。
　　（3）针对已成交业主，建议可以从业主入住后的感受入手，采取电话调查的方式
　　①私家公园使用后的感受和建议
　　②商业街招商的方向和意见，酒店会所的功能和规模
　　③酒店大堂的功能，对物业管理的意见和建议
　　④装修后的反馈（慎重）
　　⑤北坝交通的建设进度
　　（4）针对成交的业主，在电话邀约时应该传递阶段价值的提升和热销的情况，坚定已够客户的信心。
　　4.电话回访事前准备
　　要领1：言语要清晰流畅，多用感叹的语气和自信的口吻，如能伴随笑容效果更佳。
　　道具2：选择不需要太安静的位置，准备好价格表，笔、回访记录本和编辑好的各种短信。
　　二、3类客户电话回访话术
　　1.针对年前带看过的老客户回访话术:
　　X 先生/女士，您好，我是xx地产 XXX，祝您X年大吉、步步高升，在这给您拜个晚年!您都去哪里玩了?马上就开始忙了，您可得注意调节好，您现在买到房子了吗?春节期间看房子了吗?重新了解客户需求后马上 (这段寒暄很重要，先不要直接提到房子的事，春风化雨，匹配房源，促成带看。请先关心一下客户，并从中了解一下客户近况…)

　　我过年回家才三天时间就接到了好几个老客户询问房子的电话，回到公司我同事也都是接到好多电话。都是在春节前看的房子，这些客户都有春节回来后定房的意向。更夸张的是我们有个同事没回家，居然卖掉了两套房子，连上次咱们看的 XX 套都被他卖了。
　　根据我们在一线工作的经验，我想这样下去时间不长可能就会引起年后买房的高潮，如果您真心想买房子，建议您尽快做决定。
　　现在我们区域正在修建地铁，现在买房无论是自住还是投资都是非常好的时机啊。其实对于买房而言，没有绝对的最佳时机，对于没钱买房的人房价再跌也会嫌贵，对于那些着急结婚买房子的人再贵也会买，您说是不是?
　　2.针对成交的老客户回访话术:
　　X 先生/女士，您好，我是xx地产 XXX，祝您X年大吉、步步高升，给您拜年了!请问您新年过的怎么样?都去哪里玩了?上班就开始忙了，您可得注意调节身体啊(告知这个户型是最抢手的户型现在好多人想买都买不到)。
　　再次肯定客户购买商品的眼光，当你告诉客户房子已经升值的消息，相信他会非常高兴，同时也会感谢你为他提供的优质服务，如果他有亲戚、朋友有这方面的需求他一定会想到你。这时我们一定要告诉他，假如您有亲朋好友买房的需求到时候一定要推荐给我。
　　3.针对业主的回访话术:
　　X 先生/女士您好：我是xx地产 XXX，祝您X年快乐，在此也给您拜个晚年，新年过的怎么样?挺好的吧?现在您回来了吗?
　　今天给您打电话最主要是感谢您对我们XXX公司xxx项目的支持，我们在xxx项目针对您这样的客户有一个答谢的活动，您带朋友一起来参加吧，正好我们xxx项目的样板间刚对外展示，带您朋友一起来看看吧？
　　置业顾问在已成交老客户回访时要注意一下几点：
　　（1）在回访时首先要向老业主表示感谢；
　　（2）是让客户清楚的记得您的名字和所在的项目；
　　（3）及时传达所要传递的产品信息或活动方案；
　　（4）在允许的情况下，询问一下客户对现有产品的评价（拉近与客户之间的关系）。
　　三、电话联系客户最佳时间表
　　1.以周为标准
　　星期一，这是双休日刚结束上班的第一天，客户肯定会有很多事情要处理，一般公司都在星期一开商务会议或布置这一周的工作，所以大多会很忙碌。所以如果要联系业务的话，尽量避开这一天。如果我们找客户确有急事，应该避开早上的时间，选择下午会比较好一些。
　　星期二到星期四，这三天是最正常的工作时间，也是进行电话业务最合适的时间，电话业务人员，应该充分利用好这三天。这也是业绩好坏与否的关键所在。
　　星期五，一周的工作结尾，如果这时打过去电话，多半得到的答复是，“等下个星期我们再联系吧!”这一天可以进行一些调查或预约的工作。
　　2.以一天为标准
　　早上8:30～10:00，这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到业务电话也无暇顾及，所以这时，电话业务员不妨先为自己做一些准备工作。当然,这个时间段是我在上海的时间,你可以根据你们山东的情况调整.。
　　10:00～11:00，这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段时间应该是电话行销的最佳时段。
　　11:30～下午2:00，午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话。
　　有一种情况可以打,就是你之前被前台和无关的人挡了,你想换个人尝试一下,那么,我的经验最好在12:30以后.
　　下午2:00～3:00，这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天，所以，现在和客户谈生意不合适,聊聊与工作无关的事情倒是可行。
　　下午3:00～6:00，努力地打电话吧，这段时间是我们创造佳绩的最好时间.在这个时间段,建议你自己要比平时多20%的工作量来做事情。
　　3.按职业
　　会计师：切勿在月初和月末，最好是月中才接触。
　　医生：早上11：00后和下午2：00前，最好的日子是雨天。
　　销售员：早上10：00前或下午4：00后，最热、最冷或雨天会更好。
　　牧师：避免在周末时候。
　　行政人员：上午10：30后到下午3：00为止。
　　股票行业：避开在开市后，最好在收市后。
　　银行家：早上10：00前或下午4：00后。
　　公务员：工作时间内，切勿在午饭前或下班前。
　　艺术家：早上或中午前。
　　药房工作者：下午1：00到3：00.
　　餐饮业从业人员业：避免在进餐的时候，最好是下午3：00到4：00。
　　建筑业从业人员：清早或收工的时候。
　　律师：早上10：00前或下午4：00后。
　　教师：下午4：00后，放学时。
　　零售商：避免周末或周一，最好是下午2：00到3：00。
　　工薪阶层：最好在晚上8：00到9：00。
　　家庭主妇：最好在早上10：00到11：00.
　　报社编辑记者：最好在下午3：00以后。.
　　商人：最好在下午1：00到3：00。
　　

6. 一个好的业务员最重要的是什么？

做销售讲究的是“情商”

7. 如何与不同的人进行寒暄

8. 如何寒暄如何赞美他人

你真美,你真好看.你简直是世间的奇迹!