营销的底层逻辑及思考

1. 营销的底层逻辑及思考

昨晚听了海明教练的营销小灶课，总结几点：
  
 1、卖什么不重要，重要的是有利他的心，自己都不用，没有受益的产品不要卖。（卖iEnglish）
  
 2、掌握产品知识，知道优缺点，更好地挖掘顾客痛点，找顾客需求。不光卖给顾客，可以卖给顾客真正关心的人。（包同学不光给孩子，还给父亲买了营养品）
  
 我的下一步：尽快熟悉产品，让自己变得专业（卖柿饼）
  
 3、好的销售会把销售从有形到无形。（约火锅，时机不到，朋友之间就变成硬销售了）
  
 4、自己用的产品更有利于分享。（我给包同学分享营养品的过程）
  
 5、卖产品就是销售自己，所有的成交都是彼此的信任。
  
 6、成交比自己能量高的人，从需要购买到认同购买。
  
 卖他将来项目的需要。未来的商业场景需求。（如：某行长，社群板块）
  
 7、如何跟单：给顾客送小礼物，表达感谢，同时真诚地请对方帮忙。
  
 跟单：三次：转介绍承诺，跟进询问，送礼物请帮忙。
  
 海明教练的十条总结
  
  
 1.真正发自内心的对客户好
  
  
 2.利用对方的不好意思和客套话，变成跟进促成的机会
  
 3.营造未来场景化的场面（给父母买房）
  
 4.利用好故事思维
  
 5.不要买自己都不会买，没受益的产品
  
 6.通过互动，找到对方的需求和痛点
  
 7.买整套解决方案，让自己成为对方的专家朋友
  
 8.卖给一个人不如一起卖给她身边关心的一群人
  
 9.一定要塑造价值，塑造价值，塑造价值
  
 10.把一生一次的生意变成一生一世的生意
  
 快速输出十条（海明教练刻意练习过）
  
 卡点：1、面对好朋友不好意思收钱，是无价值感，或者价值感低。当你卖的产品，本身非常有价值，就不要害怕。这其实是自己性格上的卡点，下一步怎么做？
  
 2、自己卖东西从来都是成交了，再追着对方给对方一些利益。不知道自己为啥会这样，希望看到这篇文章的朋友，给我一个反馈。

2. 营销的底层逻辑

营销的底层逻辑就是让对方放弃对营销者的戒备，从而接纳营销者所传输的信息
所有的营销的最底层的逻辑，一定要让对方放弃借呗，如果客户对你这个人，或者是对你营销的产品是有戒备心的，那你说再多也是没用的
所以比较好的营销其实也是有点类似传销一样的，你必须要控制对方的大脑，让对方跟着你走，否则的话，你这个东西就是卖不出去的

3. 营销的底层逻辑？

所谓营销，就是告诉客户你有病，而我正好有治你病的药。换个说法就是：激发对方的需求，你有正好能够满足对方的需要。再换言之，所谓的营销绝对不是跪求对方采购你的服务或产品，而是先告知对方你能为他创造怎样的价值，解决怎样的问题！激发与创造对方的需求，然后再顺势而为推介你的产品或服务。这样，自然就水到渠成。你看绝大多数广告都遵循这样的逻辑——如夏天快到了，蚊子叮咬让人不胜烦恼，广告画面常这样设计——蛟子嗡嗡飞舞，叮出一个大包，孩子一脸痛苦……看，这就是病或需求……救星出现了：某灭蚊产品闪亮登场，蚊子瞬间死光光，孩子一脸幸福……看，这就昰药或解决方案！
  
 所谓营销，一定是双方资源与价值的互换，基本上遵循等价交换的原则，这是营销中的能量恒等式。否则，就不能称之为视营销或是交易，而是另外一种慈善或欺诈。
  
  
 要做营销，必须要遵循欲将取之，必须予之的原则，绝对不可以一开始就强行向对方推销产品或是服务。一个营销高手不仅能将自己的产品和服务推介到客户的心坎里面去，并且，接受了产品与服务的客户还会感谢他提供了问题的解决方案。

4. 销售的底层逻辑

不管世界如何变，销售的基本逻辑不会变。销售＝流量X转化率X客单价X复购率，销售的本质就是信任和流量，就是利他思维。
  
 发掘一个新客户的成本，可以发展3到10个老客户。同样100万的销售额都来自老客户，比都来自新客户的成本要低很多，利润要高很多，业绩会稳定的多。
  
 拜访量永远是销售的基本功。要想能够快速的签单成交，就一定要看勤奋和概率。勤奋就是要大量的去拜访客户，这个是基础。当有了量的积累，才会换来相对高的签单概率。有可能前面九单都失败了，到了第十单就成功了。
                                          
 优秀的销售员通常每个月都会用5到6种不同的方式去创造销售的机会，会制定好计划，按照计划去开发客户，接着开发更多的客户。
  
  
 反观有志于提高销售能力的自己，是否有在做一些提升绩效与销售结果的事呢？
  
 1.月均读两本关于商业或销售方面的书，还是一放松下来就刷抖音。
  
 2.每周有没有抽出两小时用于训销售与增强影响力的训练？
  
 3.是否每天每周每月与每年都写下具体行动计划和截止日期呢？
  
 4.是否每天至少参加两个教育性的培训班，提高个人修养与专业技能？
  
 5.是否有增加销售活动？
  
 如果坚持完成以上，日积月累，不断坚持，终究会在销售的道路上越走越顺。

5. 销售的底层逻辑

以下仿写自知乎大神采铜的写作经验一文（采铜写过《精进：如何成为一个厉害的人》）原文是他总结的写书经验。我看后觉得这也是做成销售的底层方法，所以写了此文。
  
                                          
 
  
 一，是否需要迎合对方
  
 迎合在我的理解里就是“谄媚”，两个词都是贬义词，显然不足取。所以不一定非要“迎合”，但一定要考虑买方的真实需求。可能这个需求买方自己都不清楚，甚至有误区，这时你就要引导他们，把他们拉回到正确的轨道上。所以应该是“引领”，而不是“迎合”。
  
 二，销售活动的本身需要有什么标准
  
 1、需要遵循的原则是“WHY-WHAT-HOW”（为什么-做什么-怎么做）。如果你自己想清楚了，能用140以内的字数讲清楚这件事了，那就好好跟客户解释方案吧。
  
 2、有新意，层次要丰富，要耐用，能给人新启发，能让客户长期受益，满足客户的真实需求。因此销售员需要拓展信息渠道（搞清楚客户内部组织架构，了解各干系人的作用）；多和牛人交流或者干脆帮牛人做事，在耳濡目染中学到东西；案例分析或者说“复盘”，从经历和实践中进行反思，总结规律；加强自身修养，能和客户进行长期的深入的交流（产品技术要熟悉，还需要其它层次的交流）。
  
 三、销售的底层方法
  
 1、研究客户（见上面的二2）
  
 2、研究案例，如客户现用产品的购买经过，市场上的成功案例，反复精读，研究他们的方法。
  
 3、研究产品。对自己的产品不熟悉，永远成不了No.1
  
 以上就是我看了采铜的写书经验后所想到的可以在销售工作中运用的方法。尽管我现在并不专业从事销售工作，但我觉得做事的底层方法是通用的。希望对你也有所启发。

6. 销售中的底层逻辑是什么

身份认证，是销售成功的底层逻辑

7. 人性：产品营销的底层逻辑

任何一个产品的成功看似偶然，实际上都有其内在逻辑性。北大经济学教授张维迎在其著作《市场的逻辑》中说：“市场的基本逻辑是，一个人想要得到幸福，他必须使别人幸福。更通俗的讲，利己先利人。因为市场的本质源于价值的自由交换。”
  
 市场有市场的逻辑，那么产品作为市场中的重要一环，若想在繁杂如毛的市场中脱颖而出，也必然有其遵循的内在逻辑。我们称作产品的营销逻辑。苏格兰哲学家大卫·休谟在其哲学著作《人性论》中有这样一段话：任何科学都或多或少与人性有些关系，无论学科看似与人性相隔多远，它们最终都会以某种途径再次回归到人性中。
  
 好的产品一定是满足和尊重人性的。
  
 在当前这个产品过剩的时代，我们不但面对着繁如牛毛的各色商品，还要在日益暴增的信息流中穿行，很多时候，海量的信息流让我们无所是从。但是也总有几股强有力的声音，一本书，一部电影，或是一个微信公号，甚至是一句朗朗上口的文案，悄无声息的占据我们的心智空间，支配我们在第一时间做出选择。那么，这些产品是怎么做到的呢？究其原因，还是遵从了营销中最底层的逻辑——人性。
  
 1.贪婪：营销不是辩论，而是一种诱惑。
  
 有人曾试图通过说理的办法来证明自己的产品或观点是正确的，然而用户并不买账。试想一下，假如消费者都很理性而非感性的话，就不会有广告行业了，任何文案的第一目标是要提高人们的期望，营造一种幻觉，使用户相信该产品或服务能够带来奇迹。所以文案不能要求纯粹理性，而是在允许范围内充分煽动人们的情绪。
  
 比如国际著名彩妆品牌露华浓创始人查尔斯·露华浓曾一直强调自己的营销理念：我们生产的是口红，但我们广告销售的是希望。而饮用水品牌农夫山泉的广告语也有异曲同工之妙：“农夫山泉有点甜”。事实上农夫山泉的水和其它品牌水并没有实质上的差异，但是这句广告语就是营造了一种对甜的预期和幻觉，让我们相信这水喝起来是甜的，所以这句广告语的流行以及产品的成功，无不说明营销对心理预期的强大诱惑作用。
  
 2.感动：创造共情，提高产品心理附加值
  
 因为人性之贪婪，所以产品应该力求增加产品的附加值，即便是心理附加值。什么是心理附加值呢，就是说产品在满足本身基本功能需求之外，还要创造心灵上的共鸣。比如手机互联网产品网易云音乐的宣传语就非常走心，令一众网友看后不觉间动容：
  
 你的眼睛很美不适合流泪；
  
 任他们多漂亮，未及你矜贵；
  
 我离天空最近的一次，是你把我高高的举过肩头；
  
 我在最没有能力的年纪，碰到了最想照顾一生的人；
  
 其实有时候用户被感动就是这么简单——创造共情，说话走心。
  
 3. 先入为主：产品需要在用户的心智空间中占据一个有力的位置。
  
 市场营销中能够奏效的战略往往就是出其不意，在产品同质化严重的时代，试想一下，如果我们的产品和观点总是随声附和，味同嚼蜡，那么只能被淹没在巨量的信息流中。 所以，当我们的产品或观点要想在用户并不宽阔的心智空间中占据一席之地，我们必须创造一个新概念，走差异化的路线。
  
 比如崛起多年的淘猫系一直以来的定位是“多与省”，京东则选择了“快与好”。站在消费者具体的购买场景，真正的做到了差异化，我们知道，淘宝系创造了双十一购物狂欢节，而在2017年双十一的时候，京东喊出了:“认真购物，买点好的”的口号，使京东和天猫的交易额不断缩小。因此，我们不得不承认差异化定位的力量，创造差异化概念，先入为主，并辅以具体运营的战略配称。
  
 企业如果想推出一个新品类，就必须在心智里增加一个新房间，这也很困难，尤其当这个新品类没有针对老品类加以定位时。心智没有空间接受不同的新事物，除非与旧事物有所关联。通过以上的例子，京东则充分运用了这一点。
  
 关于差异化定位，先入为主的例子很多。比如VIVO手机的广告定位：“逆光也清晰，照亮你的美”。这就是一个很好的产品定位，在竞争白热化的手机中开辟出一条路来，并在二三四线城市占据了绝对优势。这个文案定位就是充分强调手机的拍照功能，抓住了现代人喜欢自拍晒朋友圈的心理习惯。VIVO手机的拍照功能不一定是最好的，但是这个概念定位却准确无误的占据人们的心智空间。
  
 4.情绪化：市场需求可以被创造
  
 在与理性永恒的冲突中，感情从为失手过。李安导演拍的电影《色·戒》，影片以20世纪40年代抗日战争时期的上海为背景，讲述女大学生王佳芝利用美色接近汉奸易先生意图行刺的故事；王佳芝成功勾引易先生并准备下手时，却发现自己已动真情，于是通风报信让易先生逃过一劫，易先生却决定将他们赶尽杀绝。这个悲剧故事充分的验证了人性中不变的一面：色易戒，情难防。
  
 那么，回到我们的营销中来，就是不要试图和用户讲道理，而是充分调动用户的情绪，一年一度的双十一购物狂欢节就是一个很好的例子，在商家营造的氛围下，剁手购物，买完了才发现很多东西都是不太需要的。即使你告诉人们要理性消费，可是人们还是身不由己的陷入这种氛围中。法国社会心理学家古塔斯夫·勒庞在其著作《乌合之众》中曾解析了群体无意识这一规律。
  
 5. 安全感：让营销变得润物细无声
  
 人类内心深处对于安全感的需要从百万年前聚居在山洞中躲避各种猛兽时就有了，后来马斯洛更是提出并归纳了人类的需求层次理论。
  
 将营销手段蕴藏在故事中，通过故事中的人物来营销往往能达到一种润物细无声的效果。像细雨一样滋润万物而喧哗。但是这种营销方式只有非常洞悉人性又懂市场才能做出来。
  
 农夫山泉在二十周年广告片《一百二十公里—肖帅的一天》，将这种润物细无声的营销功力发挥的淋漓尽致，以半纪实的手法拍摄，让受众在一名水质检测员的带领下，深入到农夫山泉武陵源的水源尽头，感受到优质水源的清澈和该员工的兢兢业业、质朴真诚。从而让受众产生亲切感和信任感，形成农夫山泉天然好水质的产品认知和真诚大品牌的品牌认知。
  
 另外一支广告片《等一只鹿》更是将农夫山泉水源地浑然天成的优美环境完美地展现出来，宛如一部行走的国家地理。整段视频完全没有如何夸自己的水怎么好，而是通过树林间汩汩的清泉，和在雪地中如精灵般漫步动物体现出来。艺术化的拍摄效果，已然脱离了纯营销的范畴，而从更高的心灵层面打动用户。
  
 当层出不穷的食品安全事件不断地牵动着消费者的心时，农夫山泉的这一些列广告如同寒风凛冽中的一炉炭火给人温暖和信任。农夫山对广告片的创意和细致用心为品牌俘获大批忠实用户。
  
 这就是故事的力量 。
  
 6. 零距离沟通：营销需要说人话。
  
 营销文案，切忌单纯追求措辞华丽和美感，而应该满足用户的核心诉求。本着以用户为中心的原则去看待问题，千万避免以自己的审美爱好为中心。一句话，一个词，一个字都要从用户的角度出发，反问自己，如果我是用户，我会有所触动吗？我为什么要花钱买你的产品？跟同类产品想比，你的优势是什么？与各类购物网站的产品相比，我们的竞争优势在哪里？哪些是我们值得用户掏钱的地方？如果在网上能轻易获取这些资源，我们又能提供哪些独特价值 ？这些都是值得我们深入思考，并在做产品过程中解决的问题。因为我们是要为客户创造价值，满足客户用户体验。
  
 王老吉在产品营销过程中，充分运用在用户心中差异化的定位，比如广告文案：“怕上火，喝王老吉”。就是定位于去火型饮料，开辟出一个新市场出来。其实观察这个文案，你会发现没有华丽措辞，而是简单明了的说明功能，同竞争产品差异化定位。概括一句话就是：营销要说人话。
  
 所以，任何产品营销的出发点，都要满足和尊重人性。

8. 我一直在思考:销售的底层逻辑是什么？

做销售差不多8年了，很长一段时间，我和很多销售人员一样，总觉得销售是天时地利人和缺一不可，品牌产品销售齐头并进才能做好销售。
  
 这个想法不能说错，但是它解释不了很多问题，比如：同一家公司，同一种产品，为什么有的人卖的好，有的人卖不出去？为什么小公司的新产品会比大公司的成熟产品卖的更好？
  
 最近我一直在思考，也在探究，究竟有没有科学的理论解释不同销售行为的现象背后的原因？
  
  
 01
  
 特斯拉创始人马斯克在一次公开访谈中表述：我们运用「第一原理思维」而不是「比较思维」去思考问题是非常重要的。我们在生活中总是倾向于比较——别人已经做过了或者正在做这件事情，我们就也去做。这样的结果是只能产生细小的迭代发展。 「第一原理」的思考方式是用物理学的角度看待世界的方法，也就是说一层层剥开事物的表象，看到里面的本质，然后再从本质一层层往上走。 
  
  那么，销售领域的第一原理是什么呢？ 
  
  答案是：人的大脑！ 
  
 总结这么多的研究结果，可以得出一个最简单、最实用的规律： 左脑是理性的，右脑是感性的。 
  
   
                                          
 02
  
 销售过程可以简单划分为：销售初期、销售中期、销售后期三个阶段。不同阶段根据销售人员与客户关系的变化，在接触过程中会运用不同的大脑思维。
  
  销售初期，客户通常会运用右脑思维，简单直观的判断销售人员是否可信，是否值得接触。
   
  
  销售中期，客户通常会运用左脑思维，理性思考的了解销售人员推销的产品是否符合自己的需求。 
  
  销售后期，客户通常又会回到右脑思维，出于和销售人员的感情最终做出购买的决策。 
  
 当然，在不同的销售阶段，根据不同的客户，有时候也会出现左右脑并行的客户，这种情况就会比较复杂，需要运用左右脑同时开弓。
  
                                          
 销售初期就是销售人员初次联系潜在客户到建立一定关系的阶段。
  
 在这个阶段，销售人员不可避免要遇到两个问题：获得客户信任和挖掘客户需求。
  
 试想：你接到一个陌生的电话，你第一反应是什么？一定是：这个人要推销产品，我应该马上挂掉电话。
  
 遇到这种情况，销售人员第一步应该运用右脑思维，告诉客户：
  
 （1）我是谁，以及我的专业
  
 （2）我知道你存在的困难，以及困难形成的原因
  
 （3）我为什么关注这些困难导致的后果。
  
  
 若客户对你产生兴趣，客户左脑思维开始启动，会问出一些问题，这时候就是你挖掘需求的时候，挖掘需求过程中，同样需要运用右脑思维。
  
 你没看错，还是右脑思维！为什么？因为客户这时候提出的问题只是随口问问，所以你不要太当真，你的做法是：
  
 （1）不断理解客户的困难和处境，然后提问；
  
 （2）告诉客户你遇到过很多客户都是这样的，然后提问；
  
 （3）这些客户后来通过使用你的产品后变成怎么样。
  
 这样做的目的是什么？ 把客户从左脑思维引导到右脑思维，用共情的方法让客户认可你，信任你 。
  
  
 很多销售人员最容易犯的错误就是在销售的初级阶段急于向客户介绍产品，大量顶尖销售人员的经历告诉我们，在客户认可你之前，客户是不在意你的产品的。
  
 所谓销售中期，是指销售人员和潜在客户接触了一段时间，建立了初步的关系，潜在客户跟你成为朋友，但是迟迟不肯签单的阶段。
  
 如果说销售初期是销售最重要的阶段，那么销售中期是销售周期最为复杂的阶段，这个阶段是“台上一分钟，台下十年功”，考验你的销售功底的阶段，这个过程通常会有如下一些情况出现：
  
 （1）客户对你的产品有疑问
  
 （2）竞争对手也在跟进潜在客户
  
  
 （3）你跟进的潜在客户是关键人，但不是决策人
  
 （4）客户对你的产品真的没有需求
  
 每个问题都是一个头疼的问题，不是三言两句可以解释清楚，通常都需要反复的沟通、跟进、沟通、跟进。
  
 在这个阶段我会建议你这样子来推进进度：
  
 （1）向客户展示你的专业能力，必须要做到客户的任何问题都能回答（这些需要平时的积累）
  
 （2）巧妙运用一些销售技巧，比如投其所好、邀约客户吃饭、出游
  
 （3）了解客户的周边关系，为销售的推进寻找多个突破口
  
 销售中期是以客户左脑主导的过程，大部分的时候是左脑对左脑，这是销售人员建立专业人士印象的时刻，大部分的销售人员会在此时沾沾自喜，而忘记了自己的目的是为了签单。所以 在每次交谈的最后还是要把客户的思维从左脑引导到右脑，为最后的签单做准备。 
  
  
 销售后期就是销售人员与潜在客户沟通进入到了即将签约，但还没有最后签约的阶段。
  
 销售进入到这个阶段客户已经投入了很多的精力，对你的产品足够了解和认可，也基本排除了和竞争对手合作的可能性，不出意外的话，签单只是时间的问题，最后的问题就是成交价格。所以最后这里只谈议价的问题。
  
 议价的问题，看似是理性思考的过程，但其实其本质还是感性思考，还是右脑思维。客户只是抱着能省一分是一分的态度和你讨价还价，但这个过程中客户会给你设置一些陷阱，有经验的销售人员应该懂得如何处理议价的过程。
  
 通常我会采用这些方式来跟客户议价：
  
 （1）真的已经是最低的价格了，您就不要再让我为难了。
  
 （2）我真的没有更多的权限，如果您能确定签约的话，我试着向领导申请，看看能不能给您再减一点。
  
 （3）如果您现在就签合同，我就私自做主给您再降一点，算是把我的提成都送给您了。
  
 行百里者半九十，前期做了那么多的工作，就是为了能够以自己满意的价格成交，所以 在最后议价的阶段一定要学会运用右脑思维，获得客户对你的共情 。
  
 03
  
 销售过程就是销售人员和潜在客户相互了解、沟通、最后达成一致的过程。销售过程中要遵循一定的流程：用右脑思维赢得客户的认可，然后用左脑思维建立你的专业形象，最后再用右脑思维获得客户的帮助和支持。
  
 销售是一个实践出真知的工作，只有在实际工作中反复运用才能形成自己的销售体系和销售敏锐度。希望这篇文章对你们有用，祝你们多多签单，赚多多的money。
  
                                          
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