FABE是什么法则？
2024-05-16 02:18
1. FABE是什么法则？
FABE法则，也叫“特优利证法则”，它是一个把商品的特征、商品的优势、顾客利益以及对卖点的证明，按照科学的逻辑有机地结合在一起的技术和工具。
2. FAB法则写作案例
写之前，再说明一下FAB法则：FAB法则，其实是来源于FABE推销法，这个推销法是由美国奥克拉荷马大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆谟总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 F(Feature)：产品特点 A(Advantage)：产品优势 B(Benefit)：用户获益 E(Evidence):有力证明 F：不添加防腐剂，利用原料自身的特性，达到防腐抑菌的作用 A：使用更安全 B：长期使用，可以不同程度地，修复之前的受损肌肤；选定一个安全的护肤品牌，每次出门买买买时，就节省出了不少之前为不知道买哪款护肤而纠结浪费的时间呢。 E：背景有点牛X的创始人团队+SGS检测证书+用户口碑 F：专为姨妈期研发的饮品,一共7袋，每天一种口味 A：让用户对于姨妈有所期待 B：让姨妈期不再是麻烦和负担，而成为用户的护肤养颜黄金时机 E：用户口碑+原料可追溯+名人背书（入选吴晓波频道发起的“百匠大集”）
3. FAB法则的运用
一件红色T恤的FAB 序号 F（特性）A（作用）B（好处）1纯棉质地吸水性强，无静电产生柔软，易处理，易干，不会刺激皮肤，耐用 2网眼布织法挺直，不易皱透气，舒服3红色颜色鲜艳穿起来显得特别有精神4小翻领款式简单自然，大方5长短脚配合人体设计，手伸高弯下腰不会露背保持仪态，穿着舒适6拉架的领/袖富有弹性，不易变形穿得自然，得体7十字线钉纽不易掉扣子耐用8肩位网底双线不变形，坚固保持衣形，耐用9人字布包边不易散口舒服，耐用10标志电脑绣花，做工精细醒目，有型11中文洗涤标识方便参考提供方法，方便12备用纽配套纽扣不怕掉纽 谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看看下面这四张图：图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。
4. FBA法则和FABE法则的区别
FABE 销售法则，简单来说它是种销售模式，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。从而可顺利实现产品的销售诉求。 F：（Features）每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为「特性」。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。 A：（Advantages）说明产品的特性会发挥什么用处。「功效」是在说明「特性」所具有的作用或功能，它是在阐述「特性」的内涵意义，说其功用。意为该产品的[优点] 。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更…… B：（Benefits）说明产品的功效能替客户带来什么好处。顾客购买商品是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，顾客必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。这个实际上是销售法则特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品 E：（Evidence）证明。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观、权威、可靠、可证实。 F：特点（feature） F：即特点。其实就是以前学过的卖点一样。指的是所谓商品的新，独特，唯一。 新上市，新款式，新功能，新设计等都可以是新一方面的特点。 B：利益(benefit) B：利益。在讲解的时候能让顾客感觉到物有所值，尤其是让他感觉占到了便宜。其实很多顾客都是这个样子。本身花钱买东西，就是要想花最少的钱买到称心如意的商品。给顾客一点小的实惠，比方说赠品等或是用你的讲解能让顾客感觉到我花的钱值这个价位。这就是所谓的利益关系。你买我卖，大家皆大欢喜。在就是在售后服务上要做的好一点，他满意了，就能直接的给带来更多的销售回头客。 A：优点(advantage) A：优点。优点就是和同等价位甚至高价位品牌手机之间比较的优势。性价比，音质，配置，售后服务，待机时间等都可以当成是它的优势。
5. FBA法则和FABE法则的区别
FABE 销售法则，简单来说它是种销售模式，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。从而可顺利实现产品的销售诉求。 F：（Features）每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为「特性」。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。 A：（Advantages）说明产品的特性会发挥什么用处。「功效」是在说明「特性」所具有的作用或功能，它是在阐述「特性」的内涵意义，说其功用。意为该产品的[优点] 。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更…… B：（Benefits）说明产品的功效能替客户带来什么好处。顾客购买商品是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，顾客必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。这个实际上是销售法则特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品 E：（Evidence）证明。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观、权威、可靠、可证实。 F：特点（feature） F：即特点。其实就是以前学过的卖点一样。指的是所谓商品的新，独特，唯一。 新上市，新款式，新功能，新设计等都可以是新一方面的特点。 B：利益(benefit) B：利益。在讲解的时候能让顾客感觉到物有所值，尤其是让他感觉占到了便宜。其实很多顾客都是这个样子。本身花钱买东西，就是要想花最少的钱买到称心如意的商品。给顾客一点小的实惠，比方说赠品等或是用你的讲解能让顾客感觉到我花的钱值这个价位。这就是所谓的利益关系。你买我卖，大家皆大欢喜。在就是在售后服务上要做的好一点，他满意了，就能直接的给带来更多的销售回头客。 A：优点(advantage) A：优点。优点就是和同等价位甚至高价位品牌手机之间比较的优势。性价比，音质，配置，售后服务，待机时间等都可以当成是它的优势。
6. FABE销售法则
1、F代表特征(Features) F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。 每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。 但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。 2、A代表优点(Advantages) A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。 3、B代表利益(Benefits) B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。 4、E代表证据(Evidence) 包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。 总结 FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益， 最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。 扩展资料： FABE销售法则的运用： 一、从顾客分类和顾客心理入手 恰当使用“一个中心，两个基本法”。 “一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。 “两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。 二、3+3+3原则 3个提问（开放式与封闭式相结合） “请问您购买该产品主要用来做什么？” “请问还有什么具体要求？” “请问您大体预算投资多少？” 三、3个注意事项 把握时间观念（时间成本） 投其所好（喜好什么） 给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次技术澄清数码家庭规划） 3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘） 质量、款式、价格，售后附加价值等等。 按照FABE的销售技巧介绍及不使用该技巧的弊端 首先，我们应该了解产品的卖点，然后运用FABE的法则针对顾客的需求，进行简洁、专业的产品介绍。 先要了解顾客的需求，即在介绍产品的时候，顾客关心的是什么，顾客心中有什么样的问题。 参考资料来源：百度百科—FABE销售法
7. FABE销售法则
FABE法则是建立在大量测试，分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。 FABE利益推介术：充分抓住了客户的利益需求点，巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 FABE法就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。 扩展资料： FABE销售法则注意事项： 需要从产品提炼出的优点，衍生出对顾客真正有利的点，在做推荐服务时，导购应该遵循利益具体化，真正能带来的好处，描述单个特性的优点不要超过3个，讲重点即可。 要求导购人员足够了解产品，由产品特性引发优点，在做推荐服务时，导购应该满足顾客有效需求为前提，从衣着，外观，形体，喜好，交谈初步判断顾客需求。 FABE销售法所提供的四个环节的层层递进的关系是销售中的基础，要求导购员牢记于心，灵活运用，在实际销售中，不一定各个环节都去使用，但需要实时结合顾客的需求，反应进行话题切入。 参考资料来源：百度百科-FABE销售法
8. 初识FABE利益法则有感
有人曾说，没有被客户拒绝过的销售，不足以谈人生。
销售是一份不断被客户打击和拒绝的工作，失败的次数远远要大于成功的次数。
也有人指出，“决定一名销售员层次高低的关键因素，就在于他能否解除掉客户的质疑和抗拒！”
不得不说，在现今人人喊着打造个人品牌的时代，锻炼自己的销售能力，显得如此重要。
在去年12月我写了一篇文章《如何构建家庭保障？》
http://mp.weixin.qq.com/s/qRW-lITV19bCd5eCWAUI6A
2018年1月份我为自己和家人都完成了目前自己经济范围内的重疾险家庭保障计划，比较幸运业绩在肇庆分公司排在了前20名，参加了2月份年初六到佛山的半程培训课程。这一天半的时间，除了了解公司基本法，剩下就是我第一次实操的FABE销售法则。
FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。
FABE利益法则恰恰是从顾客的分类和心理入手，一步一步帮顾客解除质疑和抗拒，可以应用到生活中各种销售场景，更别提保险的销售了。
而由FABE训练演化而来的这次模压培训，老师提到实际是需要两天一夜，团队合作的结果，“模压训练”中的“模”就是合格的标准化，“压”就是找到适合“模”的训练。所以我们当天是在合格标准的基础上训练的，主要目的是缩短产品认同周期，快速切入销售，通过学员自学+互动的学习过程进行。
看我当时的稿子：
1.首先40-50分钟针对一个标题写完一个800字的草稿
2.结束后在小组内朗读所写文章并请上级主管和组内成员帮你提出修改意见，并详细记录在列表中。
3.参照大家修改的意见，将之前800字文章提炼成200字文章，时间为20分钟。
因为时间关系，我们当时260多人压缩了培训时间：
1.针对下午刚学习完的保险基本法进行内容梳理；
2.下午四点半左右开始写作，因为很多准主管都是第一次参与，问题特别多，当时培训老师还进行了多次引导答疑；
3.晚上六点吃过晚饭后，七点钟请学员自己上台演讲，人员较多，当时允许三人主动请缨。
4.老师点评，并鼓励其他学员点评，最后做出一个总结；
5.第二轮压缩200字后走同样的流程；
6.待全体发布之后进行投票，选出“标准模”，让所有业务员可以直接拿来用！
1.本来我想利用一下这次面对两百多人的机会，因为八个月的写作起码让我能够快速完成了800字的稿子，而我周围的学员半天都没憋出来初稿；
2.可是积极主动性还是欠缺，我坐在第一排，举手没别人快，等第一位宝妈上次演讲完后，我彻底怂了，她说得还真是好，有主题有思想有针对性，我听完都心动了。
真是拼了速度，还得拼质量！
3.公司花了那么多钱给学员培训，只要你全情参与，投入足够，好好利用好“标准模”，也是为了提升业务，锻炼团队的思维能力。
仔细想想，这跟上次展翔要求写的千聊分享稿也有异曲同工之处，只不过这次时间更为严峻了。
都是套路啊......
兼职两个多月，每月更新方案之多，真是佩服保险公司迭代之速度，我的心态也由原来的无语到习以为常。不过好好利用资源，能让自己逐渐成长，也不失自己的注意力。
看得见别人的好，真心不是一件容易的事。
最近事情太多，兼顾起来确实有点力不从心了，只能慢慢迭代了。
Fighting！
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